El
punto de venta es fundamental para una pyme. Si bien hay negocios que han
desarrollado su presencia en las redes sociales haciendo prescindible el punto
de venta físico, no es el caso de la mayoría de los rubros.
Considerando
que al recibir al cliente en el local, el vendedor se encuentra en una situación
pasiva, lo que le permite un bajo nivel de influencia sobre las decisiones del
comprador. Este vendedor apenas podrá incidir en decisiones como marcas
alternativas, modelos, colores, entre otros aspectos menores.
Aun
así, la tarea del vendedor se nutrirá del desafío de inducir al cliente a la
compra de algún producto complementario u ofertas especiales.
En
relación al punto de venta la primera decisión que se debe tomar es la
ubicación que deberá tener el local. Hay zonas (sobre todo en las grandes
ciudades) que serán mas propicias para algún rubro de actividad que para otros,
pero eso se debe analizar a la hora de definir el posicionamiento.
Lo
que si hay que decidir en función del rubro son las dimensiones que se deberán reservar
para utilizar como depósito o almacén, para mantener un stock mínimo de mercaderías
que tengan mayor rotación. En algunos casos será preciso un lugar que funcione
como oficina.
Mayor
atención se deberá prestar a la vidriera, que cumplirá un rol muy importante
como llamador de posibles clientes y tendrá que presentarse atractiva a la
vista de los transeúntes. Con este fin, no hay que dejar que se pierda el orden
en la exhibición de los productos y se deben renovar periódicamente.
Otros
aspectos no menos importantes a la hora de definir la organización del punto de
venta, tendrán como eje la ubicación del/los accesos del local.
Entre
esos aspectos está la ubicación de las/s caja/s, que deberá estar los
suficientemente cerca del acceso para recibir a los clientes que ingresan al
local, y lo suficientemente alejado del mismo, para evitar una congestión entre
los clientes que están pagando y retirándose del local y aquellos clientes que
entran.
A
partir de estas decisiones se podrá continuar con la disposición del mobiliario
donde se exhibirá la mercadería, definiendo “puntos calientes” y “puntos fríos”,
los “pasillos” por donde se movilizarán los clientes para tomar contacto con
los productos.
En
relación a los puntos fríos es que se precisan acciones que llamen la atención de
los clientes para mejorar las ventas de los productos ubicados en esos puntos
del local.
