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La
importancia de conquistar a los “primeros clientes” se vincula directamente a
los resultados comerciales. Esos “primeros clientes” son los colaboradores.
Más
importante resulta esa conquista cuando son ellos los que se vinculan
directamente con los compradores del producto y en especial si lo que se ofrece
es un servicio.
Solo
por costumbre se aclara, que los productos pueden diferenciarse entre bienes
(objetos tangibles que pueden ser vistos y tocados por quienes deseen adquirirlos,
por ejemplo, un electrodoméstico) y servicios (aquellos que, por el contrario,
no son tangibles, por ejemplo, un seguro de vida).
Tampoco
está de más decir que cada vez son menos los bienes a los que no se les adhiera
algún tipo de servicio. Hay empresas que aumentan cada año sus inversiones en
servicios post venta, atención al cliente, garantías, entre otros, como forma
de añadir valor.
Retomando,
muchas empresas restan importancia a este tipo de cuestiones, pero no es un
simple detalle: la atención al cliente debe estar a cargo de personas no solo preparadas
desde los aspectos técnicos, sino también, comprometidas con el producto que
ofrecen.
El
ejemplo es claro: un vendedor de aspiradoras es consultado por un posible
comprador sobre la marca de aquello que esta dispuesto a comprar, pero no sabe
la marca, ni tampoco como ponerla en funcionamiento. El resultado será el mismo
que obtendrá el vendedor de pólizas de seguro si llega a su entrevista de
ventas sin los formularios necesarios para llenar con los datos del cliente.
Los
vendedores son el componente tangible de los servicios y pueden agregar valor a
los bienes que ofrecen. Esto, muchas veces, no es comprendido por las empresas, que seleccionanpersonal con pocas aptitudes (y poca actitud) para las tareas que demanda la
venta, o restan importancia a la alta rotación que existe en los puestos de
atención al público de sus puntos de ventas.
Además,
un equipo de ventas o atención al publico bien preparados y comprometidos,
puede proporcionar información valiosísima sobre los clientes.
Los
dueños de las empresas, aun cuando se trate de micro emprendimientos, deben
realizar esfuerzos permanentes para generar el compromiso necesario por parte
de sus colaboradores con los objetivos de la empresa.
Este
compromiso mejorara, sin dudas, la calidad de los servicios prestados y mas aun
si se trata de quienes realizan el contacto con los clientes.
