8 señales que indican la necesidad de un consultor empresarial

Enrique Núñez Montenegro

“Cuando llegamos la empresa, se encontraba tremendamente endeudada, las ventas no eran tan malas; pero los márgenes de ganancia eran muy bajos y los costos fijos estaban fuera de control. Lo que generaba más estrés era administrar el flujo de caja. Todas las semanas había que elegir entre pagar a los proveedores o pagar a los bancos. La quincena que había planilla, no se podía pagar a los bancos ni a los proveedores. El proceso para revertir el problema
tardó casi doce meses. Empezamos realizando un diagnóstico profundo, luego vino la etapa de tomar decisiones. Hubo que tomar decisiones firmes, dar pasos con mucha cautela y trabajo muy fuerte.”

Esto fue hace cinco años. Es uno de nuestros clientes más recientes y uno de los mejores ejemplos de tenacidad, fuerza de carácter y disciplina.

Un consultor experimentado puede hacer grandes cosas por tu empresa.

Los consultores tienen enormes ventajas y fortalezas, por eso son contratados por empresas, de todo tamaño. Las compañías más grandes del mundo, siempre tienen un staff de consultores externos que los apoyan. La mayor ventaja del consultor es poder ver desde afuera lo que sucede en la empresa, esa posibilidad de tener una visión objetiva, más la experiencia acumulada en otras compañías, le permite ver cosas que las personas que están dentro no ven.

Llevo diez años -de mis 30 como profesional- dedicado totalmente a la consultoría, especializado en reingeniería financiera y en temas de estrategia gerencial. Mi experiencia me dice que la inversión que hace una compañía en una consultoría calificada y bien enfocada, se paga muchas veces y se recupera en un plazo muy corto. La inversión se paga porque al resolver problemas, aumentan la capacidad de las empresas para mejorar sus ganancias o evitar situaciones de crisis.

Sobre esta opción de contratar consultores externos, te planteo estas preguntas:

• ¿Por qué las grandes compañías multinacionales contratan consultores, a veces pagando honorarios bastante elevados, cuando ya cuentan en sus planillas con expertos, algunos incluso quizás más calificados que el mismo consultor contratado?

• ¿Por qué hay que contratar consultores?

• ¿Para qué pagarles más de lo que se les paga a los empleados?

• ¿Por qué algunas empresas contratan a esos mismos consultores una y otra vez?

• ¿Por qué grandes compañías tienen en tan alta estima los servicios que reciben de sus consultores?

Te mencionaré ahora algunas de las razones que responden las preguntas anteriores y que hacen que un empresario decida contratar un consultor en sus negocios.

Las cuatro primeras razones han sido mis servicios estrella como consultor, en todo este tiempo; también mencionaré otras no menos importantes:

1. La necesidad de diagnosticar problemas y hallar soluciones

Una de las principales habilidades de un buen consultor es su capacidad en el diagnóstico de problemas y planteo de soluciones prácticas.

Las empresas enfrentan todo tipo de situaciones, problemas o crisis que la colocan en posición de desventaja frente a la competencia, afectan la capacidad financiera y bajan los márgenes de ganancias.

Encontrar donde está el problema, es el primer paso para resolver un problema. Un consultor experimentado tiene la capacidad y la objetividad para diagnosticar una situación y sus causas. Recomendar soluciones para resolver esos problemas es el valor agregado, así como la capacidad de mirar las consecuencias de cada alternativa, tanto a mediano como a largo. Todo esto resulta de gran beneficio para las empresas que contratan a ese consultor.

2. La necesidad de una reestructuración completa

Muchas empresas llegan a situaciones extremas, que requieren soluciones extremas. Puede ser una seria crisis financiera, problemas graves de capital de trabajo, niveles elevadísimos de endeudamiento, altos costos de capital o bajos márgenes de ganancias.

También podría ser la necesidad de llevar la empresa al siguiente nivel de crecimiento para enfrentar la competencia o aprovechar oportunidades en el mercado.

Uno de mis clientes, tuvo que invertir casi $4 millones de dólares para duplicar su capacidad de producción. Tuvo que hacerlo por dos razones:

1) El mercado se estaba expandiendo y el producto de esta empresa estaba en una demanda creciente.

2) El nivel de deuda de la compañía exigía un nivel de ventas más alto para cubrir sus crecientes costos fijos, principalmente el pago de la deuda. El punto de equilibrio financiero había aumentado en casi un 60%.

Una reestructuración completa incluye generalmente un proceso de reingeniería financiera profundo, no es solo un tema gerencial y operativo.

Como especialista en reingeniería financiera he participado en estos procesos muchas veces. He visto levantarse, literalmente, de las cenizas a muchas empresas que estaban a punto de quiebra.

Algunos consultores también asumen “temporalmente” la gerencia de una empresa para resolver problemas que requieren más que consejos. Esto sucede porque, por diferentes razones, algunas empresas no pueden implementar las soluciones más dramáticas con su propia gente.

3. La necesidad de capital y financiamiento

Toda empresa necesita dinero.

La necesidad de mejores fuentes de financiamiento es algo corriente en todas las compañías, principalmente aquellas que ven aumentadas sus ventas o que requieren mayores reinversiones en su capacidad instalada.

Buscar fuentes de financiamiento es algo que tanto empresas en crisis como empresas exitosas están necesitando constantemente.

El cero endeudamiento es un mito sobre los negocios, una empresa que desee continuar creciendo y mejorando su capacidad competitiva, debe financiar constantemente sus operaciones.

4. Reglamentaciones gubernamentales e impuestos

Las empresas trabajan en entornos en donde existen reglamentaciones, controles, leyes y obligaciones de todo tipo para poder operar legalmente y a derecho.

Las empresas que no conocen o no cumplen con las reglamentaciones se enfrentan a sanciones, multas y el riesgo de que sus operaciones sean detenidas por el gobierno o por sus instituciones.

Cuando estas empresas operan en diversos países, este asunto es más complejo. Al abrir en un nuevo país, lo más efectivo es contratar consultores externos conocedores y experimentados en esos nuevos mercados que la empresa quiere operar. Esto reduce el riesgo y es mucho rápido y efectivo que enviar gente de la misma empresa a realizar la investigación. También es mucho más barato.

Más adelante te comentaré el caso de una compañía multinacional que contrató mis servicios hace unos años para resolver dónde debían instalar una planta que fabricara y abasteciera el mercado centroamericano.

5. La necesidad de elevar el nivel de eficiencia y competencia

Las ganancias de una empresa pueden aumentar con solo diagnosticar y aumentar la eficiencia operativa del negocio. Esta eficiencia se puede mejorar tanto en el plano financiero, como en la parte operativa o en el área de las ventas.

Hay grandes oportunidades de multiplicar las ganancias, buscando mejoras en los niveles de eficiencia.

Si la competencia es más eficiente que tu propia compañía, puede ofrecer precios mejores, mejor servicio y ganar más quizás con tu mismo nivel de ventas.

La ineficiencia se empieza a manifestar en menores ganancias, costos de operación más elevados, costos fijos altos.

La calidad deficiente, las demoras o la baja productividad son producto de la ineficiencia.

Un consultor experimentado y experto puede colaborar con el empresario, grandemente en esto. Las ganancias son enormes, a veces con pequeños; pero precisos cambios en las áreas de la empresa que tienen capacidad de generar más valor.

6. La necesidad de incrementar sus ventas

Ninguna empresa se puede mantener en el tiempo sin ventas.

Si la compañía es nueva y ha invertido en expansión debe alcanzar el punto de equilibrio operativo y financiero, lo antes posible. Y para generar flujo de caja, debe sobrepasar ese nivel de ventas en tiempo record.

Las ventas reflejan para la empresa, la satisfacción del cliente y su lealtad a la marca y a sus productos. Más ventas son más clientes, o más ventas por cliente.

Cuando una empresa requiere elevar sus ventas en el corto plazo, un consultor especializado puede ser de gran ayuda para una compañía.

7. La necesidad de ideas frescas

Es natural que la gerencia y su equipo de trabajo estén inmersos en el día a día. Los problemas diarios pueden bloquear la capacidad mental de buscar otras soluciones o de abrir espacio para nuevas ideas.

Un consultor con excelentes capacidades para resolver problemas, aunque no conozca a profundidad la empresa, puedo aportar grandes cambios. El no estar inmiscuido en el día a día o la propia ignorancia, le permiten al consultor mirar desde otra perspectiva las circunstancias en que está la empresa.

8. Políticas de la compañía

Hace unos cinco años una compañía mexicana con operaciones en América Central tomó la decisión de fabricar directamente en América Central. Venían maquilando sus productos en Guatemala, desde donde distribuían sus productos a El Salvador, Costa Rica y Panamá. Querían expandir operaciones a Honduras y Puerto Rico. Tenían que resolver dónde instalar su propia planta de fabricación. Su Gerente General, mexicano de origen, sugería abrir en Costa Rica, donde él vivía con su familia desde hacía más de siete años pero otras personas sugerían las posibilidades de El Salvador, donde se contaba con mano de obra más barata, un parque industrial muy atractivo y excelentes puertos.

¿Qué hicieron? Contrataron un consultor en El Salvador. A mí me contrataron para analizar la opción de Costa Rica. A cada uno le correspondía valorar las ventajas y desventajas de cada país para esta nueva expansión de la empresa. A final de decidieron por Costa Rica.

Las empresas saben que el aspecto subjetivo puede sesgar la toma de decisiones o el planteamiento de soluciones por parte de la gente que está dentro de la empresa. Lo que beneficia o perjudica a nivel personal, a los miembros de un equipo gerencial, puede tener una enorme influencia a la hora de tomar decisiones.

Esto hace que grandes empresas contraten consultores externos para valorar objetivamente las propuestas que presentan los gerentes de sus empresas o sus mandos medios.

El consultor funciona como un filtro que evalúa objetivamente las diferentes propuestas.

En el caso de la compañía mexicana, su gerente regional prefería Costa Rica, porque ahí había hecho su vida con su familia; pero también porque conocía mejor el país. Al contratarme, la compañía matriz logró filtrar mejor las dos opciones que tenía planteadas.

Esa misma empresa luego me contrató para “climatizar” el Código de Ética de la empresa, puesto que debía implementarlo en Costa Rica y debía ajustarse a la realidad y a la normativa. En este nuevo proyecto, participaron otros expertos, entre ellos un abogado especialista en derecho laboral.

Puedo mencionar, varias razones adicionales que llevan a las empresas a contratar consultores externos:

• La necesidad de contratar personal temporal.

• La necesidad de capacitar empleados.

• Todos los temas que tienen que ver con los computadores y el procesamiento de datos.

• Y ahora, cada vez más, todo lo referente a lograr que las compañías tengan presencia en internet. Este mundo cada día es más virtual y, año con año, las ventas que se hacen por medio de Internet son mayores que las ventas fuera de Internet. Esta ya es una realidad. En el 2010 las ventas por Internet fueron mayores que las ventas en el mundo físico.

El último punto anterior es bien interesante. En mi propia experiencia como consultor, las cosas han cambiado de manera impresionante con la nueva economía que la internet ha venido creando. Antes todos mis clientes exigían que yo visitara personalmente la empresa para “verme”. Utilizaban la frase “la presencia es importante”. Todavía atiendo clientes de esa manera, pero en el 2010 comencé a brindar un servicio de consultoría mixto, los visito varias horas al mes y el resto del trabajo lo coordino vía internet. ¡Desde cualquier lugar del mundo puede monitorear a mis clientes! Para el año 2011 estaré implementando el programa Coach VIP Platino del Sistema Montenegro que me permitirá atender clientes por medio de consultoría virtual en un 100%.

Señales que indican la necesidad de contratar un consultor

Hay situaciones concretas que surgen en las empresas y que indican la necesidad de contratar un consultor.

Si enfrentas alguna de estas situaciones, es porque necesitas analizar la opción de contratar un consultor:

• Tu empresa no cuenta con un plan de negocios o plan empresario estructurado que sirva de guía para planificar tu futuro.

• No estás satisfecho con las ganancias de tu negocio y tu conocimiento del negocio te dice que hay oportunidades de duplicarlas o triplicarlas.

• La economía global pasa momentos de crisis, las ventas de tu negocio están estancadas, los costos fijos siguen aumentando y los márgenes son cada vez menores.

• Hay una escasez crónica en el flujo de caja que se manifiesta en un estrés constante para elegir entre el pago de las planillas, las cuentas de los proveedores y las cuotas de los bancos.

• La empresa debe incrementar su capacidad de producción para enfrentar la competencia o para aprovechar oportunidades que ofrece el mercado.

• Bajos niveles de eficiencia en algunos departamentos de la empresa, alta rotación de personal, escasa motivación por parte del personal, empleados con carga excesiva de trabajo, atrasos en las entregas, deficiencias en el servicio.

• La empresa requiere de una inyección de capital, ser capaz de mejorar el capital de trabajo, su flujo de caja, para ingresar a nuevos mercados o para aumentar su capacidad de producción.

• La Gerencia General o la Junta Directiva cuenta con poca información confiable y útil sobre el mercado, sobre la misma compañía y sobre la competencia.

Contratar consultores calificados, pero sobre todo, experimentados puede contribuir a mejorar los niveles de eficiencia general de la empresa, aumentar las ganancias y le ayudan al empresario a llevar sus negocios al siguiente nivel de crecimiento.

• ¿Enfrentas en estos momentos alguna situación o problema que debe resolverse?

• ¿Vienes con ese problema desde hace mucho tiempo al punto de que ha vuelto crónico?

• ¿Deseas ideas frescas para tu negocio y un punto de vista externo que te permita ver oportunidades de mejora y crecimiento?

Quizás es el momento de contratar un buen consultor para tu negocio.

 Fuente: http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia-2/8-senales-que-indican-necesidad-de-un-consultor-empresarial.htm